In questo articolo condivido la mia esperienza di 2 giorni trascorsi presso Vivatech a cercare clienti. Ho provato un trucco che ha aumentato il mio tasso di contatto (dal 10% al 50%).
Ho trascorso due giorni molto intensi presso Vivatech con il mio collega Kevin. Avevamo l’obiettivo di fare il prospect e di promuovere la nostra agenzia di ricerche di mercato. In questo articolo, ripercorro ciò che ha funzionato. Spiego come ho incrementato il tasso di contatti dal 10% al 50%. Una cosa è certa: i consigli che ho dato in preparazione a Vivatech si sono rivelati utili al 100%.
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70 appuntamenti in 2 giorni sono possibili, a condizione …
Il programma di prospezione che ci eravamo prefissati era estremamente ambizioso, ma si è rivelato perfettamente realizzabile. Avevamo stilato un elenco di 70 stand da visitare e altrettante persone a cui rivolgerci. Alla fine del primo giorno, avevamo già raggiunto i 2/3 dei nostri obiettivi.
Questo è stato possibile perché ci eravamo preparati per la fiera.
Avere una mappa cartacea con l’ubicazione degli stand
Stampare una mappa con la posizione degli stand da visitare è stata l’idea più geniale che abbia mai avuto. L’app Vivatech era così buggata e le reti Wi-Fi e 4G erano così sature che era inutile affidarsi all’app Vivatech per orientarsi all’interno della fiera. Inoltre, gli organizzatori hanno avuto la furba idea di non numerare tutti gli stand. Alla fine, alcune persone si sono perse. Alcuni, vedendo la mia mappa cartacea, mi hanno addirittura chiesto indicazioni. Che spreco!
Per quanto mi riguarda, ho potuto spostarmi facilmente da uno stand all’altro, organizzando la mia visita in modo sistematico. Sono andata da uno stand all’altro velocemente, senza perdermi. Non nego che a volte ho avuto difficoltà a trovare alcuni stand proprio per la mancanza di numerazione.
Preparare un elenco cartaceo di persone da incontrare
Mi ha aiutato molto anche la lista di persone da incontrare che avevo stilato. Avevo inviato a tutti un messaggio in anticipo per dare loro qualche informazione. Ho potuto poi fare riferimento a questo messaggio per aprire la conversazione.
Un altro vantaggio della mia lista cartacea era che non dovevo cercare nell’app i nomi delle persone che volevo incontrare. Arrivavo allo stand, chiedevo della persona che avevo identificato in precedenza e il gioco era fatto.
Una presentazione adatta alla persona che si sta incontrando
Avevo studiato in precedenza il profilo dell’azienda e avevo indicato in poche parole la natura del colloquio.
Utilizzate l’app Vivatech dopo la fiera!
I 2 giorni trascorsi in fiera ci hanno permesso di incontrare le persone a cui ci eravamo rivolti, ma niente di più. È stato impossibile fare di più. Quindi, abbiamo avuto solo un po’ di tempo per visitare altri stand e scoprire le tecnologie più recenti. Ma niente è perduto, perché l’applicazione Vivatech è ancora in funzione dopo la fiera. Ho provato un hack che ha dato i suoi frutti, aumentando il tasso di risposta dal 10% al 50%.
Il giorno successivo alla fiera, ho utilizzato l’applicazione per inviare il maggior numero possibile di richieste di incontro con le startup. Prima della fiera, il tasso di risposta era solo del 10%, ma alla fine ho raggiunto il 50%.
Diversi fattori possono spiegare questa differenza:
- prima della fiera, il numero di persone che si registrano sull’app (anche tra gli espositori) deve essere maggiore. Con l’avvicinarsi della fiera, il numero di persone registrate sull’app aumenta.
- Una volta iniziata la fiera, gli espositori non hanno più il tempo di rispondere ai messaggi. Inoltre, le connessioni 4G e Wi-Fi potrebbero essere migliorate in fiera, rendendo difficile la risposta ai messaggi.
- Nessuno interagisce con l’app dopo la fiera, per cui il vostro messaggio verrà ignorato..
Registrare direttamente le informazioni di prospezione
Naturalmente, la vostra attività di prospezione sarà efficace solo se agirete dopo la fiera. Per questo motivo, è importante prendere appunti durante la fiera, in modo da potersi rimettere in contatto successivamente.
Sto ancora cercando un metodo perfetto, ma la cosa più semplice è prendere appunti direttamente sul biglietto da visita del prospect. In questo modo, si hanno tutte le informazioni in un unico posto. Questo ha semplificato la mia codifica al ritorno dalla fiera.
Per concludere
Io e il mio collega siamo usciti da Vivatech molto soddisfatti. La preparazione che avevamo fatto in precedenza è stata una delle chiavi del successo di questa campagna di prospezione. I nostri obiettivi commerciali sono stati raggiunti, ma il tempo (2 giorni) doveva essere prolungato per suscitare l’interesse delle startup.
La campagna di mailing (tramite l’app Vivatech) che abbiamo organizzato dopo la fiera si è rivelata eccezionalmente efficace.
Quindi, non c’è dubbio che torneremo l’anno prossimo, preparati come sempre, ma sicuramente con un giorno in più.
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