Vivatech : conseils pour une prospection commerciale efficace

J’ai passé 2 jours très intenses à Vivatech avec mon collègue Kevin. Notre but était de prospecter et de faire connaître notre cabinet d’études de marché. Dans cet article je reviens sur ce qui a bien fonctionné. Je vous explique notamment comment j’ai fait passer mon taux de rendez-vous de 10% à 50%. Une chose est sûre, les conseils que j’avais donnés pour préparer Vivatech se sont révélés 100% utiles.

Contactez le cabinet d’études de marché IntoTheMinds

70 rendez-vous sur 2 jours, c’est possible, à condition de …

Le programme de prospection que nous nous étions imposés était très ambitieux mais s’est révélé tout à fait faisable. Nous avions dressé une liste de 70 stands à visiter et autant de personnes à “pitcher”. Au bout de la première journée, nous avions déjà atteint 2/3 de nos objectifs. Cela a été rendu possible par la préparation en amont du salon.

Avoir un plan papier avec la localisation des stands

Imprimer un plan avec la localisation des stands à visiter a été l’idée la plus géniale que j’ai eue. L’application Vivatech était tellement buggée et les réseaux Wifi et 4G tellement saturés, qu’il était inutile de compter sur l’application Vivatech pour vous diriger sur le salon. En plus, les organisateurs ont eu la bonne idée de ne pas numéroter tous les stands. Au final, certaines personnes étaient perdues. Certaines, voyant mon plan papier, m’ont même demandé leur chemin. Un comble. De mon côté j’ai pu naviguer tranquillement d’un stand à l’autre en organisant ma visite de manière systématique. Je suis passé d’un stand à l’autre en un minimum de temps quasiment sans me perdre. Je ne nie pas que parfois j’ai eu du mal à trouver certains stands, justement à cause de l’absence de numérotation.

La carte que j’avais préparée avec les stands à visiter (numérotés de 1 à 70 et ordonnés plus ou moins dans l’ordre optimal de visite)

Préparer une liste papier des personnes à rencontrer

Ce qui m’a beaucoup aidé également c’est la liste que j’avais faite des personnes à rencontrer. Je leur avais toutes envoyé un message en amont afin de leur donner quelques éléments de contexte. J’ai donc pu me référer à ce message pour ouvrir la conversation. L’intérêt de ma liste papier a en outre été de ne pas avoir à chercher dans l’app le nom des interlocuteurs. J’arrivais sur le stand, demandais la personne identifiée en amont, et le tour était joué.

Disposer d’un pitch adapté à la personne rencontrée

J’avais en amont étudié sommairement le profil de la société et avais indiqué en quelques mots le nature du pitch.

L’utilisation de l’application Vivatech après le salon m’a permis de multiplier les contacts et de faire passer le taux de réponse de 10% à 50%

Utilisez l’application Vivatech après le salon !

Les 2 jours passés sur le salon ont permis de rencontrer les personnes que nous avions ciblées, mais c’est tout. Impossible de faire plus que cela. Nous n’avons donc guère eu le temps de visiter d’autres stands, de découvrir de nouvelles technologies. Mais rien n’est perdu puisque l’application Vivatech fonctionne encore après le salon. J’ai d’ailleurs tenté un hack qui s’est révélé payant et m’a permis de faire passer le taux de réponse de 10% à 50%.

Dès le lendemain de la fin du salon, j’ai utilisé l’application pour envoyer un maximum de pitchs pour rencontrer des startups. Alors qu’avant le salon le taux de réponse ne dépassait pas 10%, j’ai atteint 50% à la fin du salon.

Cette différence s’explique par plusieurs facteurs :

• Avant le salon le nombre de personnes qui s’inscrivent sur l’app (même parmi les exposants) reste faible. Plus la date d’ouverture du salon approche, plus le nombre de personnes inscrites sur l’app augmente
• Lorsque le salon commence, les exposants n’ont plus le temps de répondre aux messages. D’ailleurs, les connexions 4G et Wifi étant intrinsèquement mauvaises sur le salon, il leur est compliqué de répondre aux messages en direct
• Après le salon plus personne n’interagit sur l’app et votre message passera donc moins inaperçu qu’avant

Enregistrez les informations de prospection directement

Votre prospection ne sera bien sûr pas efficace si vous ne prenez pas actions après le salon. Il faut donc prendre des notes pendant le salon pour pouvoir reprendre contact après. Je n’ai pas trouvé de méthode parfaite mais ce que j’ai trouvé de plus simple est de prendre les notes directement sur la carte de visite du prospect. De cette manière vous avez toutes les informations au même endroit. Cela a considérablement simplifié mon encodage au retour du salon.

Quelques mots de conclusion

Mon collègue et moi sommes revenus très satisfaits de Vivatech. La préparation que nous avions réalisée en amont a été une des clés du succès de cette campagne de prospection. Nos buts commerciaux ont été atteints mais le temps passé (2 jours) a été trop court pour s’intéresser aux startups. La campagne de mailing (via l’application Vivatech) que nous avons organisée après la fin du salon s’est révélée exceptionnellement efficace. Il ne fait donc aucun doute que nous reviendrons l’année prochaine, toujours aussi bien préparés, mais certainement 1 jour de plus.